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2014年富士通空调发布的全新展台展柜形象 4 _& t8 Q4 M x. s 1 B6 S! h+ p1 N4 D
苏州宁菱电器销售有限公司总经理徐昌林介绍：“今年上半年销售基本完成了全年目标的70%，比去年同期增长三倍。”那么是什么使得宁菱电器在今年市场条件相对恶劣的情况下，能有如此大的增长呢? 8 W6 p6 V0 D) N - ~7 u" U5 s9 Y- P Y
这与宁菱电器所经营的富士通空调这一外资品牌的特殊性以及其具体的经营策略息息相关。走高端路线的富士通空调所面对的消费人群购买因素受天气影响小，而且对产品价格敏感度低，外资品牌淡旺季销售差距小，即使在阴雨不断的6月更能保持稳定的销售。% U3 ]: `) J/ r' E Q% s. T0 a6 a
( E- @( F/ ^( m 2014年宁菱电器在渠道、推广、产品销售结构等方面所做的调整是推动其业绩上升的最大内因。徐昌林认为：“我们发展客户才是我们真正的客户。”就是秉承这一理念，2014年开始，宁菱电器对代理商进行调整，目前只剩下张家港一家代理商，发展50多家直营商，增强经销商对品牌的归属感和责任感，同时使得他们投入更多的资金和精力在富士通空调的业务上。徐昌林表示：“今年开始我们基础工作做得好，以往空白区域的填补使得整个渠道数量和销售大有增长。”另外，在宁菱电器的主导下对旗下经销商进行展台、展柜的规范化布置，树立富士通空调在终端的品牌形象。% U* ^2 M. v% d/ M! d
2 o! E8 _+ v4 m3 l 在今年4月富士通空调新品发布会上，下村牧生董事长曾表达了“我们会帮助代理商慢慢的长大”这一与经销商共同成长的合作理念，这点在苏州地区的网络开发上已经获得了成功的经验。- W# ~- x2 X( t+ b$ B
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徐昌林还向记者强调了今年以来销售架构的调整：“1-2级能效变频空调占比扩大，其中2级能效变频空调已经占据了40%的份额，而去年才11%，50多家直营商70%的销售以2级能效变频为主。这部分产品利润空间高，经销商也愿意销售这部分产品。” * X+ e" [( b. b/ V ! O @* s' j; X0 y4 C
当APF标准已经是所有品牌均能达到时，技术水平和品质是硬性要求，价格制定则是艺术化的竞争手段。富士通作为日资品牌，在变频领域有着很深的积淀，在2008年就进行产品全变频化转型，更在2014年4月推出nocria X新品，以全新“气流革命”的理念，创领空气新价值。徐昌林对于富士通空调的质量相当肯定：“市场的竞争最终还是看品质。”与此同时，在产品价格上他也做出有竞争优势的定价。他表示：“现在同样等级的变频产品价格比格力略低，相比于其他外资竞争品牌优势明显。”在高性价比和高盈利空间下，在苏州地区富士通空调在渠道中获得了良好的口碑和信赖度。. V$ w4 \: X) }. k3 n
, _. v6 u, K- B; v. l x4 b3 y 我们不得不承认2014年的市场环境并不理想，即使是在本应是旺季的六七月份，市场依然低迷，市场客观环境、天气、宏观经济因素都在影响这今年空调行业的走势。但是这并不代表市场上没有“蛋糕”，尤其对于外资品牌而言，对于渠道的纵向横向拓展、市场的精耕细、产品的合理布局才是决定最终成绩的关键因素。
