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标题: 2014汉钟精机上半年推广总结 [打印本页]

作者: Craoline1224 时间: 2014-7-23 15:02
标题: 2014汉钟精机上半年推广总结
　　2014年上海汉钟精机股份有限公司上半年推广会一一包括成都、昆明、西安、长沙、厦门共五站。分别是不同的区域内的卫星城市，推广会效应辐射整个四川重庆、云南贵州、山西陕西、湖南湖北、福建广州等区域。是汉钟精机低温冷冻LB和LT产品大面积推向市场的关键一步。
　　
　　新产品的成功推广，关键是树立良好企业形象，产品内在品质以及业务人员对目标销售对象的持续有效跟进和追踪。新产品推广是所有这些行动的基础，其重要性不言而喻。

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　　淡季切入" O& x6 Y3 e# W5 F0 S/ _' o% w
　　
　　新产品推广需要淡季切人，因为每个新产品从上市、成长、成熟都需要经历一个漫长的过程。只有在淡季切人集中铺开推广活动才会达到很好的效果。而在产品人市1-2年间则一直处于推广期与高速成长期。此阶段的特点是销售数量持续增加，销售问题和技术问题不断增加，客户对产品的了解程度一般，因此需要在这个时期持续高密度和高强度召开推广会和技术交流会活动，集中解决面临的实际问题。
　　
　　同时，新品在淡季切人，也为新产品旺季的上量夯实了市场基础。所以，淡季是新产品切人的最佳时机。如果三四月份把新产品的市场基础工作做好，五六月也是传统的销售旺季，再对新产品进行市场推广宣传拉动，市场就能很快启动。再经过七、八月份销售高峰期，新产品市场就能被全面打开。
　　
　　先推后拉
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　　新产品推广要“推拉结合”，只有通过业务人员，让产品与最终客户见面，这是一个产品被逐渐认可过程，才会有消费者的二次购买，并形成持续的购买力。否则，无论多么好的产品，客户没有形成首次购买，产品也不会得到消费者的认可。因此，如何拉动消费者达成购买行为，进而使消费者接受我们的产品，形成二次消费和重复购买，是我们新产品推广过程中“拉”要解决的问题。
　　
　　先推广，后拉动。首先进行做一些大型的推广活动或广告宣传活动，刺激拉动客户购买产品。这样做的优点是：拉动效果能得到直接体现。由于有前期的铺垫后，客户可以很轻松的购买到此类产品。缺点是由于新产品知名度低，前期铺垫难度大，速度较慢。
　　
　　另外，推广、拉动循环至少要进行三轮。每次促销宣传的拉动影响效果都是有限的，只有经过数次拉动、才能有效的巩固消费者的记忆，形成稳定的消费群体和稳定的销量。
　　
　　区域客户细分9 N# @/ N0 P7 ^ g8 d$ q; m
　　
　　市场推广前期需要做好细分客户市场细分，如客户需求、使用情况、使用数量、忠诚度等。工业品市场的细分需要了解不同区域的客户的对产品的不同需求等。例如，北方客户对价格的就没有南方敏感、大客户对价格的要求要比小客户强烈，特种行业客户的对性能要求比较高……这些不同的客户对产品的不同的需求具有相对集中的表现。
　　
　　从应用行业细分，可以分冶金、煤炭、军工、机械、食品、纺织、电子、化工等。在产业市场上，不同的最终用户所追求的利益不同，对同一种产品的属性看重不同的方面。
　　
　　市场推广是点，成功样板是面
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　　汉钟精机可扶持示范客户建立样板工程，这样做不但树立其他客户推广新品的信心，而且能有效的宣传新产品。另外，充分挖掘新品推广过程申的成功经验或例子，组织客户、业务员进行学习，复制并推广成功模式和经验。
　　
　　执行力到位$ i9 U7 a. K( V3 p6 ~
　　
　　新产品定型上市后。第一，要快，在竞争对手推出同类新品前，尽快夯实渠道基础，做出形象，做出销量，做成该类产品的第一品牌，远远甩开竞争对手。
　　
　　第二，如果竞争对手已推出此类产品，要与竞争对手拼速度，充分利用现有的销售网络，尽快把产品铺到终端，同时配合铺市做一些宣传引导活动，提前占领消费者的心智，全面超越竞争对手。
　　
　　汉钟公司上半年的市场推广活动成效可以在下半年的经营业绩上可以看到，市场推广是点，业务人员的持续追踪和跟进才是面，只有点面结合才能提高新品推广成功的概率，也才能从众多的公司中脱颖而出，用自己的行动证明自己的实力！

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