' A1 w8 o9 ]5 O8 e! T 笔者认为，格力这一营销模式的成功得益于空调的独特属性。空调并不等同于其它家电产品，其产品由于涉及专业安装等服务环节，尚无法实现销售渠道的扁平化，必须依赖专业性代理商和经销商提供销售服务一体化的保障。 ( f1 g# ^' _, y O 7 x8 @: `2 N6 Z; y6 N( Y/ l 实事证明，格力空调这一独特销售网络最终成为推动其快速发展壮大的成功动力支撑。即专业性的销售网络保证产品的快速分销和产品的规模化业绩，业绩与利润都很稳定。同时，格力也非常注重上游产业链的优化，介入一些关注零部件产品领域。并不断借助大规模制造能力的提升，建立起“规模化、低成本"的制造优势，最终构成了两大体系支撑下的格力商业模式。4 W, x, H Z1 Q p
) E) g. \2 m9 @, J& w7 a3 p 自成就全球空调霸主后，格力也在积极寻求商业模式的升级与转型。最突出一点，格力欲摆脱其营销导向型的发展方向，积极转向以自主创新为内涵的技术导向型。不过，格力的这一转型在很大程度上属于逼迫无奈。9 Q1 T9 |) B. r! o3 t- Z, V, l
0 z2 R9 q# X' n5 s( S. \" ^ 去年金融危机袭来，格力商业模式也遭遇严峻考验。特别是其规模化生产能力遭遇了分销网络滞销的阻碍，大库存积压和资金挤占尽管一直不被格力高层所承认，但不少格力专营店堆积如山的库存却是不争的事实。去年下半年频频爆出的格力空调专营店卷款潜逃事件也令格力这一销售模式备受质疑和拷问。 . i) ~" ^0 g: D/ V! R9 Q 3 |8 \+ X$ e+ e8 p- X% A( c 10多年保持一贯稳健高速的增长，对于格力空调很不易。特别是在全球经济危机袭来、低迷走势还将继续的背景下，格力如何推动这一业绩的继续上扬，转型已迫在眉睫。理论上看，必须要打破这种只依赖大规模低成本制造和快速分销能力相匹配的模式，并在产品技术层面进行创新后，延伸企业的市场价值链和产品的附加值，拓展新的市场增长点，刺激新的消费需求，缓冲经济下滑对企业销售造成的冲击。各种生活污水处理设备，无阀过滤器，环保配件价格优惠，焊管、冷却器、活塞杆、油缸缸筒、液压油缸、橡胶机械、橡塑机械、叉车、喷塑、汽车空调压缩机、结晶器铜管总成、护栏、除尘设备、金刚石钻头、精密钢管、无缝钢管、土工格栅、橡塑保温、环保配件、罗茨风机、接线端子、输送机保护、防爆灯、液压件、耐腐泵、抛丸机代理销售、油缸、液压缸、电炉、点焊机、对焊机、保护膜、电脑剥线机、MBR膜生物反应器、电子包装袋、无锡恒立环保今年备受格力推祟的便是与大金空调的技术合作，及自主创新推出的“G-Matrik"低频15赫兹技术。采用这一技术的格力1.5匹空调售价高达5000多元，而市场同匹数空调不过2500元。显然，格力正在谋求高技术含量、高售价的技术升级路线图。不过，眼下格力所需要面对的是，高售价的变频空调规模和市场需求有多大？面对仍占据市场主流的定频空调，格力空调的规模化支撑点又落脚何处？从营销转向技术的升级中，格力商业模式的支撑点又是什么？ % @) _% U# b. T 0 l9 p2 K9 d" e* c& U2 [ 格力空调总裁董明珠曾对媒体表示，现阶段4、5级低能效空调仍存在市场需求的空间，格力会满足市场需求。而一位二线空调企业负责人则认为，这种需求并非低能效产品，而是低能效外衣下的低价格。显然，格力空调的商业模式还没有摆脱规模化利润和独特分销渠道的支撑点。董明珠也曾向媒体坦言，营销是不按常理出牌的轰轰烈烈的大路，而技术则是一条前景清晰但漫长无比的寂寞之路。7 U9 |/ P2 Y) [7 `
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更为有趣的是，以2008年为分水岭。此前，格力与董明珠见诸各类媒体，言必提独特营销模式，特别是那句经典的“董明珠走过的路都不长草"。以董明珠营销生涯为内容的《棋行天下》和《行棋无悔》一度成为许多营销学人的宝典。去年以来，董明珠言必提“技术创新、产业升级"，而格力所宣传的内容则全部转向为频获技术创新大奖、入选国家火炬计划，自主创新技术。