力诺瑞特实力向“低价竞争”说不

zhangyuchen

随着全球低碳浪潮的不断推动，2011我国太阳能行业整体市场势必不断增大，然而在这样利好形势的背后，却并不能掩盖诸如：传统市场空间缩减导致的行业局部增长速度放缓，企业缺乏新的利润增长点，原有战略经营方式落后等一系列问题，给力诺瑞特等太阳能企业带来了巨大的困惑和压力。然而，“失意”背后究竟又有怎样的玄机？太阳能产业的道路还能否延伸下去？
促销让农村热水器市场急剧“缩小”

5 a) T7 q, ~, q9 J2 K0 ^' @, Z在中国数千家太阳能热水器生产企业中，绝大多数一直以来都是以广大的农村作为自己的“主战场”。这在一定程度上确实开发启动了我国能源领域的一个新市场，然而从另一方面看：由于厂家过多，且整体实力良莠不齐，必然导致行业间恶性竞争的加剧，甚至有些中小企业不顾眼前利益采取了杀鸡取卵的市场营销方式，在疯狂的价格战也不能刺激消费者的时候，又“自杀式的”开展大力度的买太阳能赠电器的促销活动，甚至现在已经发展到了买太阳能送冰箱、送空调、送彩电的程度。这一系列疯狂的促销活动为市场的可持续性发展造成了极其恶劣的影响。仅以安徽宿州为例：某品牌太阳能的促销活动是打出的口号竟然是“买3180元的太阳能，送价值2780元冰箱”。
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% v8 Z# S  H8 h而且从前年开始，各中小品牌又普遍采用大规模所谓“城乡联动”促销方式：以发传单、送礼品卡、送现金优惠卡等形式在中国的大江南北进行地毯式促销活动，在根本没有考虑现有农村顾客实际需求的情况下，采用“填鸭式”营销方式，传统的农村市场便在这种揠苗助长的方式下迅速萎缩。

4 \9 u* M3 o: x9 n: L6 ]“一个普通的农村市集，竟然同时5个不同的太阳能品牌在进行促销宣传活动，长此以往，增加的不是市场需求，而是恶性市场竞争。”山东力诺瑞特太阳能有限公司市场总监刘建力说道。
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5 u1 p6 c# \( t2 H. {/ A- w+ S作为太阳能行业中的领军人，力诺瑞特从一开始就站在一个更高的视野上来展望市场未来的发展动向，并不和那些中小型热水器生产厂家焦灼在“价格战”上，而是以品牌作为拉动销售的有力工具，通过不断提高自身产品品质，并在每年出巨资组织“百万用户大回访”活动，使企业及品牌形象深入广大农村市场，在广大农民心目中树立了良好的品牌形象，进而从根本上拉动了销售，并在一定程度上促进了市场的发展。
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4 ^/ G' w) o" {" @/ f“热水器空间并没有缩减，人们只能会越来越注重低碳，越来越多的利用太阳能等新兴能源，未来市场总量只能增大不可能缩小，缩小的是企业平均市场空间。”力诺瑞特总经理申文明的一席话或许可以解释力诺瑞特品牌营销的成功之道。事实证明简单的促销并不能获胜，不做品牌只注重销售的企业最后会被残酷的竞争淘汰。而且，促销只能让市场浮躁，消费者更加迷茫。用品牌说话服务大众，让他们有信赖感，真正做个有**和行业担当精神的企业，是使行业规范化健康发展。

科技与创新带来新的利润增长点
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( b( Y6 x+ g2 n0 I/ j, t1 V由于行业准入门槛过低以及相关地方政府组织的监管不力，很多地方中小企业在根本不具备太阳能热水器生产技术的情况下便采取了“借鸡生蛋”的运作模式：从不同的热水器生产厂家购买各种生产零部件，然后便将这些零件拼凑组装，贴上自己的牌子后便流通到终端消费市场，而且他们产品卖点和别家企业相比除了品牌知名度外几乎没有区别。即便在一些企业口中所谓高端的产品机型也无非是在“智能化”“数字化”“人性化”等空洞的科学概念上“打太极”。甚至很多企业在卖点提炼上进行“无中生有”的包装，根本没有基于产品本身的特点，更不要提投入资金搞自主科技研发。长此以往，企业间只能在现有的市场蛋糕上你争我夺，而没有能够开拓出新的利润增长点。

作为中德合资的太阳能生产企业，力诺瑞特向来将科技研发作为企业日常生产运作中的重中之重，每年投入大量资金组织相关科技人员进行新产品、新技术的研发工作，开发出了以“太阳能锅炉热利用”、“中高温集热管”为代表的一系列拥有自主知识产权的高精尖技术并应用在产品上，开拓出了一系列新的利润增长点，避免了和大多数中小企业过分竞争低端市场那一小块蛋糕。

1 p2 _' P+ @2 R. d8 c. [  e- [$ }! a高战略、新布局、大未来

3 R3 Q1 u! F, n“对于力诺瑞特这样的大型企业，需要应对更多的市场变化，为了避免出现企业整体管理操作方面出现短板，必须要改变现状，借全球提倡低碳减排的大好时机，完善公司法人治理结构，走公司化运作之路，实现战略经营模式的转型。”力诺瑞特公司总经理申文明在谈到企业整体发展战略规划时说道。
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0 U' P: j: v7 I* ^/ A$ J( i为了转变原有落后经营模式并进行大规模市场扩张，力诺瑞特把自己和经销商紧紧地困在了一起，实行“经销商联动”，将大终端作为实现企业战略部署的关键点，放宽视野，将整个市场作为战略部署的“棋盘”，时刻紧抓物流、现金流、信息流不放，要求时刻做到信息流汇总反馈、物流调配合理、现金流稳定安全，最终促进企业战略升级。今年年初，力诺瑞特进一步完善企业运营模式，将在全国增加设立10个分公司，实现整体战略管控、局部扁平化管理。可以说，整体战略部署的变革对于力诺瑞特在2010年全国几大中心区域的差异化竞争中体现出来的优势功不可没。
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9 H. E6 Z# K, o; ^7 `$ M太阳能行业疲软只是发展阶段中的必然现象，这一方面表现出产业的困局，另一方面还预示着太阳能激烈竞争后的健康萌芽。大企业给予大眼界，太阳能新的未来必将更加明亮而充满希望。