枫叶能源刘剑：不断突破

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　　阳刚利落的圆寸头、笔挺的坐姿，坐在我们对面的刘剑，一丝不苟、踏实严谨，当你与其交谈后，你会发现朋友口中刘剑的另一面，“他是一个情商高又善于学习的人，这是他不断突破自我的重要原因。”

　　
1 A$ ?  V+ t7 G2 C; B　　迎来改变
　　
6 r* G% e6 }6 v0 `, e5 @: g& u　　2005年大学毕业后，主修机械工程的刘剑首次接触中央空调行业，从事技术研发工作，期间一直专攻技术，了解中央空调产品技术的核心点。
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　　当时，水地源热泵产品引起了他的兴趣，“对于水地源热泵产品的前景非常看好，希望就此找到一个更加合适的发展平台”，行动力十足的他开始寻找合适的机会，并于2008年进入枫叶能源，“枫叶能源是一家中外合资企业，水地源热泵是其核心产品，有着优质的技术和新颖的管理模式”，这一次，他依然从事熟悉的技术工作。
　　
1 ]) d# L# H+ e" F8 f　　直到2010年4月份，刘剑的职业生涯迎来了一次改变。在一次参加北京制冷展的他，除了感叹于琳琅满目的新产品和新技术外，展台里那些销售推广的画面也深深吸引他。刘剑说，当时在展会中结识了很多业内朋友，聊天过程中，这些朋友对于市场侃侃而谈，特别是谈及成功拿下某个工程时脸上流露出的成就感让他有了新的想法，“或许我也可以突破一下”。
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　　扬长避短
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　　要行动就必须迅速，这是刘剑的行事风格。回到公司后，他马上向总部申请调职转到市场部工作，进入枫叶能源北京办事处。虽然缺乏相关销售经验与客户资源，但这并不妨碍他带领团队打入市场，大学期间培养出的交际与组织能力得以体现出来。当时，刘剑在合肥解放军炮兵学院就读，期间在部队参军4年，由于表现出色担任班长，爱好篮球的他经常和领导一起打球，这让他有了更多与领导交流学习的机会，特别是人际关系处理、管理组织的经验等。此外，部队的战友来自天南地北，让他对于各个地方的风土民情和个性也有了大致的了解，“这些处世之道为我后来的工作带来不少便利，不管是开始从事技术工作，还是后来从事销售工作，我都能很好的融入其中，结识很多交心的朋友。”
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! i8 a' P1 E, y! d　　刘剑很清楚，要想从一个销售门外汉快速切入市场，首先必须调动一切可以利用的资源。他将此前在北京制冷展结识的朋友资源整理出来，再通过网络扩充资源。“成功销售的前提是让对方信任自己”刘剑扬长避短，“既然我在销售技巧方面并无经验，那么就充分展现自己在技术方面的优势。”
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- _- Z; B6 k& {+ N  f　　这样的策略确实起到了效果， 2010年7月刘剑与团队成功拿下第一个客户。他介绍，这位客户便是此前在北京制冷展上结缘的北京东方华辰公司，这家公司主要从事水地源热泵安装业务，公司两位老总都是技术出身，刘剑与二人一见如故，围绕行业技术便打开了话匣子，随着后期的多次接触，两位老总除了对他在技术方面表示肯定外，更是欣赏他的为人，“与刘剑的接触很轻松，他总是能给出很多中肯的建议和想法，不像一些生意人那样满眼都是个人利益。”在刘剑的详细介绍下，这两位“技术控”老板开始对枫叶能源产生极大兴趣，特别是其核心产品水地源热泵，双方成功签下几百万的合作项目。
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& ]$ V) `# k& y# O9 y　　坚定了选择
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# h# I) |" ]4 G) ^　　如果说此前选择销售工作还夹杂一丝顾虑，那么在体验销售签单成功后的那种成就感后，刘剑便坚定了这个选择，“我希望带领整个团队全身心投入，让枫叶能源在北京及整个华北市场实现更大的突破”。
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　　除了现有的资源，刘剑与团队抓住一切机会去深入市场。此前在Y品牌工作时，刘剑与身边同事的关系都不错，尽管后来都进入不同的品牌工作，但是平常会经常相聚，联络感情并探讨市场动态，“他们在不同品牌担任销售工作，通过他们的口吻能更直观的了解整个市场的动态，在此基础上，整合有用的信息源去开拓市场，”聊天过程中，他发现一个机会，“很多小经销商由于知名度不高，当地负责区域市场的办事处并太不关注这个小群体，这正好给了我们更多的机遇，我认为无论大小工程商，都要抱着诚信的态度去联系并尽可能达成合作。”
　　
; F; ?% N: b3 i3 g. s# g; k　　当时，北京地区有一家经销商规模并不大，“但是他们的设计能力不错，唯一存在的问题便是技术安装方面较为薄弱，”刘剑看中其潜力，陪同这家经销商去洽谈项目，发挥枫叶能源在技术安装方面的优势，最终帮助这家经销商成功签订一个大项目，随后，双方便达成了合作。
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9 D6 B6 V  a; u9 F( u　　他相信，这其实是一个共同成长的过程，例如帮助经销商培训员工，一起将枫叶能源的品牌理念融入到产品的销售和服务中去。
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　　内外提升
　　
" G& T$ L6 F/ H( i9 j) |　　眼下，对于整个华北市场而言，采暖依然是重点市场，“水地源热泵产品从国外引进国内，市场首先是从北方打开，对于北方来说有一定的机遇存在，但是竞争也相对激烈，高端品牌集中度越来越高，厂家对于这方面的投入也不断加大。”刘剑分析，未来这个市场将逐渐走向饱和状态，在此背景下，个人和团队的能力必须不断提升，包括渠道优化、完善服务等。
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, Q( W; N: F9 W# x5 |　　常年的部队生活，让刘剑对于团队的管理显得更加严谨，他希望整个团队都能做到诚信、务实、专业、创新，而在此之前，则必须明确枫叶能源的推广思路、核心竞争力、提高目标性等。同时，战友之间的兄弟情也让他知道，严谨之下要渗透人性化的管理，比如讨论问题时不分上下级关系，遇到问题一同解决，“特别是整个团队士气的把控，既要相互竞争又要统一作战。”
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　　尽管内部的调整带来了业绩的提升，但外部推广及渠道相对薄弱的现状依然存在。“目前，枫叶能源在北京市场合作的主要对象依然是工程商，今后需要进一步加强渠道扩展与合作，特别是设计院及企业单位等”刘剑强调。
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! [8 ~6 d! D5 s, n4 _　　同时，北京中央空调市场的饱和度不断增加，新建项目相对较少，当地越来越多的经销商开始将触角延伸到北京周边地区，如河北、内蒙古、东北等地，“沈阳地区医院领域今年发展较好”，刘剑分析说，“目前，中央空调在一二线城市发展成熟，水地源热泵产品节能受到市场认可，今后会逐步向三四线市场发展。”
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　　2013年，枫叶能源在华北地区的销售额超出预期，这让刘剑与整个团队都受到鼓舞，进入2014年，他们有着更大的目标和信心，“未来，我们会继续保持学习的态度，诚信踏实做事，为客户全面着想，与枫叶能源一起实现更大的突破。”