黄兴科:互联网催生营销变革

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　　核心提示：
　　
　　互联网对制造企业的影响是革命性的，未来也将是全方位的。但对制造业的影响和刺激，是从销售渠道变革开始的。志高空调作为中国制造企业代表，在互联网经济风起云涌的时代，对其是如何理解和利用的？对未来制造企业营销模式的影响如何？为此，记者采访了志高空调副董事长兼总裁黄兴科。
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　　谈互联网经济：制造企业当然可以学习小米模式
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* p4 Y3 H6 I+ \# W- F7 j7 [　　记者：现在，大家都在热议“互联网革命、互联网思维”，特别是雷军领导的小米，通过凝聚粉丝以及与粉丝深度互动来做手机，它既是品牌服务商，也是制造商，市值已经被估值到100亿美元。志高对粉丝经济、自媒体、电商是怎么看待的？
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　　黄兴科：像京东、易迅、易购，还有自媒体和微信、微博都有销售终端，统一来说，这些都是平台类。当然，最高的级别的渠道，就是有没有自己的粉丝经济了，依托自媒体，组建粉丝俱乐部，增强黏性。现在，中国产能是过剩的，如果真正进行产业升级，你会看到很多收购兼并，如最近，甚至传出腾讯欲收购康佳，不管其真假，互联网产业链是可以不断做长的。
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　　但这不是说，未来制造环节就没有话语权。回归到制造业的本质，就是你的产品本身要得到市场认可。说实在的，现在的粉丝带有明显趋利性，很多都是僵尸粉。制造企业要做到小米那样的粉丝经济，一定要有非常好的消费体验，还需要一个漫长的过程，不少中国制造企业已经意识到这里面所蕴藏的巨大机会。
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　　记者：让消费者成为粉丝并形成经济效应，必须要想方设法增强黏性，提供非常好的消费体验给粉丝。譬如，虽然小米的饥饿式营销被许多专家诟病，但小米实际运营过程中却得到了粉丝们的坚定信赖。对于志高来说，又有哪些做法来提升粉丝黏性呢？
　　
　　黄兴科：我认为，过去，许多企业讲“顾客是上帝”，但很少能真正做到。不是这些企业不想做到，而是无法做到。庞杂的组织、复杂的流程、人员素质参差不齐等等，顾客意见层层传递之后，导致信息完全失真，这些都不足以保证顾客获得最高满意度。而现在，随着移动互联网时代的到来，企业组织不断扁平化，企业与顾客之间的距离越来越短，两者之间的地位越来越平等，顾客的反馈的信息可以促使企业迅速回应和改革。譬如，去年，我们有一个零部件，由于供应商的原因，导致这个零部件某个批次存在轻微缺陷。技术和品质部门对这缺陷进行联合评估后，认为对产品使用的功能影响不大，用户在使用过程中根本感受不到，不必进行整改。但是，我们认为，只要有我们能够识别出来潜在隐患，哪怕是一点点，我们都要坚持杜绝。所以，我们付出了数十万元，主动为该批次用户上门更换了这个小零件。
　　
1 V- D+ q* a3 |; v0 t　　我认为，不尊重消费者、不保护消费者利益、不接纳消费者建议的企业，肯定没有投资价值，也没有持续发展的可能性。所以，我们主动建立了多元化、开放式的渠道来接纳消费者的意见，甚至希望更多消费者参与到研发设计环节当中来，制造出更多属于消费者自己的空调，按顾客喜欢的方式提供服务。
　　
" _" L: c- S: c: k+ ^　　谈渠道变革：每个人都可以做志高分销商
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( j8 e6 y; S" w# [6 P9 t: n　　记者：互联网时代的志高，发展空间在哪里？你们怎么看未来的渠道模式？
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& W* E& c" w' ]+ M( [　　黄兴科：互联网是一个大平台。一方面，志高可以将线下平台搬到线上去，这也是志高正在做的；另一方面，志高云空调具有联网功能，能够与消费者进行很好的互动，避免了过去的“信息孤岛”，空调功能的多和少都由消费者互动来决定。随着国家电网基础的提升、互联网的普及和WIFI的使用，给云空调使用带来了极大的便利性。所以，智能化是一个大的方向。消费者过去有需要，但现在是真的有需求了。还有一个方面，就是互联网为志高未来营销提供了一种全新的思路。你看现在智能手机普及率越来越高，志高有了手机版的销售APP，你只需要注册成为会员，就能成为志高的微型分销商，销售终端可以无限扩张。
　　
　　谈电商平台：拥抱京东带来意想不到收获
　　
　　记者：我了解到志高在电商平台也运行得不错，很早就开始试水了，但同行中前几年有不少企业对淘宝、天猫等平台采取抵制的态度。为什么你们当初会想到要做这个？
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7 c, m6 C6 v5 J: u$ G8 v) R8 v# ~　　黄兴科：可以说，我们是京东最早进入的空调品牌，但这并不能说志高在电商平台运营上具有很强的前瞻性。当时，我们在北京的一个经销商与京东的人认识，就说想让我们进去试一试。我们说，那就试一试呗。最后发现销量不断扩大，北京经销商的能力已经没法支撑了。第二年，志高对京东平台做了整体经营规划，做好产品的区隔销售，上升到了公司战略层面。
　　
　　我们也看到，京东每年保持高速增长，仅去年的销售规模，就在前年700多亿的基础上增加到了1255亿。像京东、天猫这类电商渠道发展这么迅猛，将为企业带来多少订单流量和实际销售。可以说，电子商务的发展同时，也给制造业带来了很大机会。
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& p. O3 |  U6 B/ @6 ]; V& q) }; F　　记者：如何避免线上线下的利益竞争呢？
　　
$ V( S$ N$ \: N　　黄兴科：做哪个平台好，就要看市场配置资源怎么样。对电商平台做大或者缩小，都是根据它自身产生的价值。线上线下做好产品区隔，就可以有效避免线上线下竞争。但是，两个平台也是可以合作的，比如京东配送没有覆盖到的区域，还有空调产品的安装服务，都可以由线下代理商来完成。
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9 r3 Z' V- K  o' K! p　　记者：现在志高云空调所占的销售比例有多大，未来这个比例你们有过设想吗？
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. I0 `2 n, i% j9 [% W; I　　黄兴科：现在，志高实际销售还是以变频空调为主，2014年云空调的销售目标仅10万台左右，整个占比还是很小。节能和变频仍然是最主的卖点。但是，我们要不断夯实云空调基础，这既需要我们自己的努力，也需要同行一起努力，还需要国家加快基础设施建设，然后才可能全面转向云空调。当然，变频技术、云技术和节能技术完全可以融合，智能化在未来一定是全覆盖。总之，以云空调为代表的产业智能化是大趋势，这种变化也不仅仅体现在产品功能本身，而且也将体现在整个产业链的信息智能化，从而加快产业更新换代的步伐。